對(duì)于花店經(jīng)營(yíng)者來說,如果能夠準(zhǔn)確、及時(shí)地了解到客戶的需求,能夠更好更快捷地讓交易成交,并且有更愉快的交易體驗(yàn)。進(jìn)門即是客,對(duì)于每個(gè)進(jìn)店的客戶,花店運(yùn)營(yíng)者需要用禮貌、友好的態(tài)度來贏得客戶的好感。然后在了解顧客意圖和需求后,才可能更準(zhǔn)確地為對(duì)方提供所需服務(wù)。
那花店經(jīng)營(yíng)者該如何弄懂客戶的需求呢?
1、是誰需要用花?
銷售花卉商品時(shí),一定要考慮用花對(duì)象是誰。老人與孩子、男人與女人、父親與母親、教師與學(xué)生等等,所以,面對(duì)這些不同人群,所用花的需求特點(diǎn)也會(huì)各不相同。
2、顧客所需的花卉商品用于什么場(chǎng)合?
場(chǎng)合不同,用花的特點(diǎn)也不同,問清用途才能把握需要。
3、顧客有什么具體、特別的需求?
顧客為什么購(gòu)買鮮花?顧客希望鮮花達(dá)到什么效果?需要的數(shù)量是多少?這些作為花店店主,你都需要充分了解清楚。
比如:有的顧客趕時(shí)間,要求插花速度快些,花店就要安排技術(shù)熟練的插花員,多人協(xié)作,盡快完成。有的顧客要求高檔些,花藝師應(yīng)在作品中搭配高檔花材,如:紅掌、天堂鳥、跳舞蘭等,包裝也要選用高檔材料。有的顧客要求插花作品鮮艷一些,花藝師可選用紅與綠、紅與黃、黃與紫、藍(lán)與橙的色彩搭配。
此外,鮮花店店主一定要問清顧客對(duì)花的禁忌和愛好。如顧客送女友花,就要問“您的女友ZUI喜歡什么花或ZUI不喜歡什么顏色”等。
4、顧客的具體用花時(shí)間?
花卉產(chǎn)品具有鮮活的特點(diǎn),如果顧客馬上就要將鮮花送人,花藝師應(yīng)在插花作品中搭配一些正在怒放的花材,從而提高作品當(dāng)時(shí)的觀賞效果,也會(huì)讓顧客更滿意;如果顧客準(zhǔn)備拿回家擺放或是第二天才要送人,花藝師應(yīng)在插花作品中選擇開放得不太大的花朵,但要注意向顧客解釋一下。
5、要先了解能夠承受的心理價(jià)位是多少?
制作鮮花產(chǎn)品的大小及用花量均不相同,而且往往要根據(jù)顧客的需要現(xiàn)場(chǎng)插制,所以,成品的價(jià)格可能千差萬別。
不同的花材價(jià)格不同,顧客很可能不了解這一點(diǎn)。如果插花員插好作品,成本核算后才發(fā)現(xiàn)價(jià)格大大高于顧客的心理承受價(jià)位,就會(huì)造成尷尬的局面。顧客會(huì)要求降價(jià),甚至干脆不買。而制作鮮花作品的花材已被剪短不能復(fù)原,這種情況是花店不愿發(fā)生的。所以,事先了解顧客能承受的心理價(jià)位很重要。
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